CPA (Kosten pro Conversion)

Der CPA (Cost per Action oder Cost per Acquisition, in Google Ads „Kosten pro Conversion“) gibt an, was dich eine gewünschte Handlung über Werbung im Schnitt kostet, zum Beispiel eine Online-Buchung oder eine Anfrage. Berechnet wird er als Werbekosten geteilt durch die Zahl der Conversions.

So wird der CPA berechnet

Die Grundformel lautet CPA = Werbekosten ÷ Conversions. In Google Ads steht der Wert in der Spalte „Kosten/Conv.“. Aufschlussreicher ist oft der Blick auf die beiden Bausteine dahinter: den Klickpreis (CPC) und die Conversion-Rate. Es gilt: CPA = CPC ÷ Conversion-Rate.

Bucht etwa jede zwanzigste Person, die auf deine Anzeige klickt, kostet eine Buchung das Zwanzigfache des durchschnittlichen Klickpreises. Bucht jede zehnte, halbiert sich der CPA, ohne dass sich am Klickpreis etwas ändert. Eine bessere Zielseite senkt den CPA deshalb oft stärker als ein niedrigeres Gebot.

Den Ziel-CPA aus Marge und Kundenwert herleiten

Die entscheidende Frage ist nicht, was ein CPA „normalerweise“ kostet, sondern was eine Conversion für deinen Betrieb kosten darf. Dafür brauchst du vier Zahlen aus deinem Alltag:

1. Kundenwert: Welchen Umsatz bringt eine neue Kundin im ersten Jahr im Schnitt?
2. Marge: Wie viel davon bleibt nach Material und Arbeitszeit?
3. Werbeanteil: Welchen Teil dieses Betrags willst du höchstens in die Gewinnung stecken?
4. Abschlussquote: Wie viele Conversions werden tatsächlich zu Kund:innen?

Angenommen, ein Kosmetikstudio rechnet in Behandlungspreisen. Über alle Neukund:innen gerechnet bringt eine Online-Buchung im ersten Jahr drei Behandlungen; nach Material und Arbeitszeit bleibt davon gut ein Behandlungspreis. Will das Studio höchstens die Hälfte davon in Werbung stecken, liegt sein Ziel-CPA bei etwa einem halben Behandlungspreis pro Buchung.

Bei Anfragen kommt die Abschlussquote dazu. Wird ein Installateur nur bei jeder dritten Anfrage beauftragt, darf eine Anfrage nur ein Drittel dessen kosten, was ein gewonnener Auftrag kosten darf.

CPA in der Gebotsstrategie

Mit der Gebotsstrategie „Ziel-CPA“ legst du in Google Ads fest, was eine Conversion im Durchschnitt kosten soll. Google passt die Gebote dann so an, dass dieser Durchschnitt erreicht wird; einzelne Conversions können teurer oder billiger sein. Laut Google entgehen dir bei einem zu niedrigen Ziel unter Umständen Klicks, die zu Conversions geführt hätten. Seit Juni 2026 stellt Google die Bezeichnung „Conversions maximieren mit Ziel-CPA“ schrittweise auf „Ziel-CPA“ um, an der Funktionsweise ändert sich nichts.

Typische Fehler

• Falsche Conversions: Zählt schon der Aufruf der Kontaktseite, wirkt der CPA billig, sagt aber nichts über Kund:innen.
• Ein Durchschnitt für alles: Eine Brautfrisur und ein Herrenschnitt vertragen nicht denselben Ziel-CPA.
• No-Shows vergessen: Eine Buchung, zu der niemand kommt, hat trotzdem Werbegeld gekostet. Eine hohe No-Show-Quote verteuert jede echte Kundin. In BigCRM siehst du die Nicht-erschienen-Quote je Kund:in.
• Zu früh urteilen: Bei wenigen Conversions pro Monat schwankt der CPA stark. Schau auf längere Zeiträume.
• Nur das Klickbudget rechnen: Google Ads zeigt die reinen Werbekosten. Kosten für Betreuung oder Gestaltung rechnest du für deine eigene Kalkulation dazu.

Wie aus deinem Ziel-CPA ein realistisches Monatsbudget wird, rechnet der Artikel Google-Ads-Kosten und Budgetplanung Schritt für Schritt vor. Das Gegenstück aus Umsatzsicht ist der ROAS. Wenn du Ziele und Gebote gemeinsam mit jemandem festlegen willst, der kleine Konten kennt, unterstützt dich die Google-Ads-Betreuung BigSEA.